Kurtisi: “La nostra forza una rete di rapporti basati su fiducia e professionalità”
Più di quarant’anni di esperienza, oltre quarantamila articoli a magazzino e una rete di fornitori in grado di reperire più di trecentomila ricambi: ecco perché RMC è oggi punto di riferimento per le macchine movimento terra non solo in Emilia Romagna o Italia, ma anche ben oltre i confini nazionali. Concessionaria ufficiale Yanmar e Hitachi, officina autorizzata Merlo, unisce profondità di catalogo, magazzino attentamente organizzato, un’ampia e moderna officina. A presidiare i rapporti con la clientela estera, soprattutto dell’Europa orientale, Alden Kurtisi, entrato in azienda nel 2020 dopo anni nel settore agricolo: madrelingua serbo, parla fluentemente inglese e comprende numerose lingue balcaniche, una dote che si traduce in fidelizzazione e fiducia.
Come è approdato in RMC?
“Operavo in un settore parallelo: quello delle macchine destinate all’agricoltura. Quando in piena pandemia mi proposero un colloquio, nei fratelli Fermi apprezzai da subito competenza e lungimiranza: nonostante i rallentamenti generali guardavano a mercato e futuro con capacità e prospettiva. Mi resi conto che parlavamo la stessa lingua, e non solo quella di una visione proattiva del settore, ma anche quella schietta e concreta degli strumenti di lavoro e dell’affidabilità che chi vive di campagna o cantiere riconosce sa apprezzare”.
Lei parla svariate lingue: quanto pesano, oggi, sull’attività commerciale?
“Il serbo è la mia madrelingua, ma utilizzo anche l’inglese e comprendo gran parte degli idiomi dell’ex Jugoslavia e dell’area balcanica. Per il mio lavoro è una leva fondamentale: seguo la clientela italiana ed estera, in particolare dell’Europa orientale, e condividere l’idioma significa far cadere subito ogni distanza”.
Un rapporto, dunque, che nasce con la lingua ma si rafforza nella fiducia…
“Con i clienti conta moltissimo costruire un legame solido, che talvolta si trasforma con piacere anche in sincera amicizia. Del resto quasi ogni settimana capita che ci scriviamo, ci sentiamo al telefono o ci scambiamo foto. Se hanno già le idee chiare sul pezzo che serve loro arrivano con codici e misure, ma spesso non rinunciano a un consiglio, specialmente sulla parte motore, che è la più delicata, Capita che si affidino a noi anche per la scelta della marca da preferire, sia in termini di rapporto qualità-prezzo che affidabilità. Tempo fa un cliente bosniaco accese la macchina di buon mattino e percorse dieci ore tra andata e ritorno per venire da noi a ritirare un ricambio: episodi del genere raccontano meglio di qualunque slogan il valore della relazione. Anche se in molti casi potrebbero infatti reperire i pezzi da fornitori locali scelgono, talora anche spendendo di più (basti pensare ai costi di spedizione) di rifornirsi in RMC”.
A proposito dell’incontro e del valore dei rapporti personali, pensa che le fiere di settore restino un canale strategico?
“Sono fondamentali, ma più che per ‘toccare con mano’ i prodotti, proprio per creare o mantenere relazioni. Quel valore di fiducia che solo stringendosi la mano e guardandosi in faccia dal vivo si consolida. Molti clienti consolidati colgono l’occasione delle fiere per venirci a trovare, chiacchierare e confrontarsi su temi di lavoro ed evoluzione del comparto. Naturalmente, poi, sono anche l’occasione per intercettare nuovi contatti. L’online e il telefono restano canali quotidiani, ma incontrare dal vivo la persona di riferimento, magari parlando la stessa lingua, fa una grande differenza”.
Aumento dei costi del gasolio e spedizioni: come state rispondendo?
“In realtà molti clienti gestiscono la logistica in autonomia: io fornisco peso e misure e loro ottimizzano il tragitto del camion per fare tappa da noi. I rincari certo hanno un peso, ma come ho detto fiducia e qualità dell’offerta contano molto di più. Uno dei nostri punti di forza è poi, al bisogno, operare spedizioni ben organizzate: lavoriamo con tantissimi fornitori e raccogliamo da loro nel nostro magazzino ciò che serve, procedendo quindi con un unico invio massivo: una prassi consolidata che consente di massimizzare i costi. Se i clienti dovessero rivolgersi singolarmente ai vari fornitori l’incidenza di spesa sarebbero di molto superiore. Per la clientela locale, infine, la disponibilità immediata di un ricambio si traduce in enorme vantaggio: significa rimettere subito in moto una macchina ferma”.
Come gestite la consulenza tecnica dei clienti?
“Quando arriva una richiesta di parere strutturato mi basta girare la richiesta alla nostra officina interna e in particolare ad Alessandro Merlini che la coordina: sanno subito restituire un parere professionale e coerente con le richieste del cliente. Indicazioni come la marca giusta, la qualità più adatta, l’opzione che dà maggiori garanzie nel tempo. Un valore aggiunto che molti commercianti puri non possono offrire”.
Quali sono i ricambi più richiesti?
“Le parti di usura tipiche del movimento terra: benne, sottocarro, perni e boccole. Seguono le componenti coinvolte dai tagliandi motore, con filtri e oli. Chi ha investito in una macchina ne ha sempre molta cura: si lavora soprattutto in ottica di prevenzione, perché ogni professionista, che sia un giardiniere o una grande realtà di costruzioni, sa bene che il vero costo da evitare è l’immobilitò del mezzo”.
Qual è il vostro orizzonte rispetto ai cambiamenti tecnologici, a partire dall’elettrico?
“L’elettrico per ora è un capitolo marginale, ma non ci farà trovare impreparati: come concessionari Yanmar e Hitachi abbiamo già operato sui modelli a batteria di entrambi i marchi. Quando il mercato darà il via, saremo già sul pezzo”.
Se le chiedessero qual è la cifra distintiva del servizio di RMC cosa risponderebbe?
“Sicuramente la conoscenza di tutti i marchi più importanti per il movimento terra, non solo i quattro o cinque principali. Abbiamo a portata di mano tutti i cataloghi, rapporti diretti con i fornitori e aggiornamento costante. È così riusciamo a procurare qualsiasi pezzo per qualsiasi marca. È una rete costruita nel tempo: il nostro vero magazzino sono le relazioni”.