RMC: due generazioni di passione per la compravendita dell’usato

Gabriele Fermi: “‘Capire’ l’usato è un’arte che mi ha trasmesso nostro padre”

In RMC i macchinari usati rappresentano attenzioni e passione, cultura del mezzo e profondo rispetto per il cliente e i suoi bisogni. Il valore aggiunto? Il rapporto interpersonale che nasce da fiducia e disponibilità. A spiegarlo è Gabriele Fermi.

Come vi siete avvicinati alla compravendita dell’usato?

“RMC nasce nel 1995 come azienda di rivendita ricambi per macchine movimentazione terra (‘Ricambi Macchine Caterpillar’). La nostra famiglia, del resto, non era nuova al settore: nostro padre gestiva un’officina specializzata e si serviva per i pezzi proprio in RMC, realtà solida e conosciuta in cui io stesso ho lavorato e che in seguito ho rilevato dal precedente proprietario. Quando, dopo una quindicina d’anni, mio padre ha chiuso la sua attività, è venuto a lavorare con me e i miei fratelli: è stato allora che, già abituato a trattare l’usato, me ne ha trasmesso l’‘arte’”.

Cosa si ricorda di quel periodo?

“Lo accompagnavo a visionare i mezzi imparando da lui a valutarne caratteristiche e condizioni, stimarne valore, qualità, ma anche a comprendere le malizie del mercato. Quando nel 2010 siamo diventati concessionari Yanmar ho così iniziato a vendere usato sotto la sua supervisione. Da allora ne ho fatto la mia principale occupazione in RMC e non tornerei mai indietro”.

Come mai?

“Trattare l’usato consente di sviluppare e mantenere un rapporto speciale con macchine e clienti. Ogni nuovo mezzo rappresenta un incredibile potenziale di sfide e scoperte, una sorta di avventura che si rinnova. Al contempo, poi, l’usato permette di declinare alla perfezione l’offerta giusta per ogni acquirente. C’è ad esempio chi, complice l’aumentata intercambiabilità delle attrezzature ad attacco rapido, si approccia per la prima volta a un escavatore: si tratta spesso di piccoli imprenditori agricoli o edili. È un piacere guidarli nella scelta, ma anche permettere a chi desideri operare in proprio sul mezzo di comprendere cosa lo aspetti, comunque restando un suo punto di riferimento per ogni necessità. C’è poi il rapporto con i tanti segnalatori locali o altri rivenditori. Capita ci si scambi informazioni, pareri, ma anche di passare un particolare usato a chi ne abbia richiesta più pressante. Insomma: è un lavoro fatto di conoscenza e conoscenze, meccanica e relazioni, senza considerare i viaggi o le innumerevoli, diverse realtà con cui si viene a contatto. Per questo se da principio mi occupavo tanto di ricambistica quanto di compravendita usato, un po’ alla volta ho fatto di quest’ultima un impegno a tempo pieno”.

Ci racconti di queste sue “avventure”…

“Tutto inizia da qualche professionista sul territorio che segnala un usato d’interesse: sono persone di fiducia, competenza ed esperienza, con cui mantengo contatti costanti. Qualora si dimostri necessario, poi, c’è il sopralluogo, che può portarti in Italia o all’estero alla scoperta di luoghi e attività sempre diverse. Se conoscere nuove persone è davvero stimolante, a questo si aggiunge il piacere di trattative che non di rado si concludono a pranzo, cena, se non addirittura con piccole feste. Come in Sardegna, dove la compravendita di un mezzo, magari il primo, si traduce quasi sempre in un partecipatissimo ed entusiastico evento comunitario”.

Davvero relazioni, professionalità e fiducia giocano un ruolo fondamentale

“Qualcosa in cui noi crediamo tantissimo. Capita ad esempio che qualche cliente voglia acquistare un mezzo a ‘scatola chiusa’, senza nemmeno prenderne visione. Certo, ci onora che la serietà e il buon nome di RMC facciano quest’effetto, ma proprio perché crediamo nella trasparenza e nella bontà di ciò che facciamo è anche capitato che insistessi con alcuni acquirenti perché venissero in sede a provare il mezzo prima di comprarlo. In qualche caso ho persino pagato il biglietto aereo a clienti esteri: ecco quanto ci teniamo alla soddisfazione di chi si rivolge a noi.

Le è mai capitata qualche “sola” da parte di un venditore?

“Per fortuna l’esperienza aiuta a evitare queste situazioni, ma non per questo non c’è chi ci prova. Nel mondo dell’usato non è raro si celino persone poco serie, macchine contraffatte o magari rubate. Per questo rivolgersi a un professionista del settore è sempre consigliabile. E non sempre il mezzo più economico o geograficamente vicino risulta un buon affare. In passato viaggiavo molto per acquisire l’usato: dall’Irlanda al Marocco ma anche in Italia, magari facendo 1.500 chilometri in un giorno per prendere visione di una macchina. È ovvio poi che l’attenzione anche al minimo dettaglio dev’essere massima. Ricordo che una volta mi recai in centro Italia per un sopralluogo. Si trattava di un escavatore che da foto e dati avrebbe dovuto essere perfetto, come del resto mi confermò il venditore. Qualcosa tuttavia non mi convinceva e, quando insistetti per provarlo, notai in lui delle ritrosie. Alla fine montai sul mezzo e, mentre lo accendevo, vidi la persona defilarsi per poi salire in auto e ‘darsela a gambe’. Ci avevo visto giusto: il sistema di rotazione non era più funzionante.”.

Sesto senso o profonda conoscenza dei mezzi?

“Forse un po’ tutti e due. Credo che se qualcuno mi vedesse mentre prendo confidenza con un escavatore che non conosco potrebbe darmi dell’‘uomo che sussurra alle macchine’. Sono del resto nel settore da sempre: è inevitabile che col tempo s’impari a ‘percepire’ ogni pregio o difetto d’un mezzo semovente. A volte basta avviarlo, ascoltarne i suoni, le piccole vibrazioni o la risposta dei comandi. Sensibilità e ‘connessioni’ istintive che avverto specialmente con i prodotti Yanmar, da sempre i miei preferiti…”.

Una volta portato il mezzo in RMC cosa succede?

“Procediamo a una pulizia profonda e a controlli più approfonditi. Una volta preparato possiamo rivenderlo accompagnato da una garanzia completa, ma come accennato capita anche che un privato desideri acquistarlo per poi manutentarlo in proprio. Ovviamente in questo caso gli illustriamo ogni attenzione a nostro avviso necessaria nel breve e lungo periodo. Il nostro guadagno sta nella soddisfazione del cliente e questa non è mera affettazione: se si trova bene si servirà da noi anche per altro, come l’attrezzatura: un martello, una trincia, una trivella, ecc. E va detto che anche in questo caso l’usato rappresenta sempre più un mercato d’interesse”.

E in questo caso come si può riconoscerne la qualità?

“Sulle attrezzature sono determinanti l’esperienza sul campo, i rapporti con i brand, informazioni e aggiornamenti da parte dei costruttori. È impossibile rilevare ad esempio micro-crepe, ma competenze sui materiali, sullo stress cui è stato sottoposto un attrezzo o informazioni sulla sua storia concorrono a fare scelte consapevoli. Sono sempre più quanti si affidano a noi sia per l’acquisto di mezzi che di attrezzature. Se consigliati a dovere su quest’ultime, cui magari è la prima volta che si approcciano, accade spesso che tornino a chiedere altri strumenti della stessa marca”.